経営者が見逃せないマーケティングオートメーション5つの隠れたメリット

マーケティングオートメーション（MA）は、新しいお客様を探したり、顧客を育てていくために最適のシステムですが、企業や事業団体の運営・経営そのものにも、とても役立つメリットがあります。５つのメリットをご紹介します。

マーケティングオートメーションを使うことにより、

• メールを送る（メーラー）
• WEBのアクセスを知る（Analytics）
• 行動を知る（営業日報・グループウエア・会議）

これらに使う「道具」と「時間」が一つになります。一人のお客様にメールを送るのに何分かかりますか？WEBサイトのアクセスを一つずつみていませんか？みんながみていますか？スタッフがどのような宣伝活動を行っているかしっていますか？仕事を一つのプラットフォームで実施することは、様々な無駄な動作を簡略化できるのです。さらに、MAは、スコアにより見込み顧客を可視化します。このことは、当てもなく営業をし続けることよりも、はるかに効果的な時間の使い方が可能です。

このお客様から発注をいただけそうだ、などという勘や経験だけでなく、MAを使えば、スコアによって、営業がアプローチするべき優先順位が判断できます。WEBサイトへのアクセスや、DMを受け取ったお客様の行動や反応を分析して、より効果的な売り込み戦略を立てることが可能です。

例えば、DMを送った際にそれを開封したかどうか、DMの中に記載したWEBサイトを訪問しているかどうか、それ以外に貴社WEBサイトに足を運んでいるかなどです。これらは通常の営業電話やメールだけではわからない部分です。

マーケティングオートメーションは、見込みの高い顧客に対するアプローチが可能です。これは、営業パーソンの受注確率を上げることが可能です。何件配信したか、そのうち本当に興味がありそうなお客様は誰か、などのエビデンスを持って、営業活動に集中できます。何よりも結果の出やすい準備ができることがMA運用の大切なポイントです。

マーケティングオートメーションは、ROI（アールオーアイ「Return on Investment」投資利益率）の出しやすい仕組みです。宣伝活動の効果を数字で示し、投資した分がどれだけ反応があるかをスコアで顧客毎に可視化します。反応の悪いプロモーションの切替や中止も検討できます。このようにして、WEBサイトのアクセスや広告の配信ボリュームだけでは測れない費用対効果を感じることができるのです。

マーケティングオートメーションは便利ですが、MAそのものはただの仕組みにすぎません。MAは、積極的に活用してこそ効果がでるもので、しかも外部委託でなく、サポートを受けつつも、活動は必ず社内で運用する必要があります。メール配信の内容、タイミング、開封率、回帰率、スコアの高いリードへのアプローチ、こうしたことの対策をする内に、スタッフは必ず自らが「どうやったらもっと見てもらえるだろう」という考えになります。製造志向から顧客志向へ、企業社員がマーケティングの意識をもって活動ができるようになることこそが、マーケティングオートメーションがもたらす最も素晴らしい効果です。

マーケティングオートメーション（MA）による企業活動は、単なるツールの導入以上の意味を持ちます。それは、システムを使った効率化や最適化といっただけでなく、企業のイノベーションをもたらすきっかけにもできます。マーケティングオートメーションは、物売りからマーケティング志向の意識へと自動的に、シフトチェンジするための仕組みでもあります。成功のカギは、運用する人々の意識次第です。理解ある支援者、サポートの可能な存在が必要だと思います。

• イノベーションを生み出す企業経営 と市場創出について（経済産業省）
• https://www.meti.go.jp/shingikai/sankoshin/sangyo_gijutsu/kenkyu_innovation/pdf/029_02_00.pdf