マーケティングオートメーションは営業にヒントを与えるセンサー

マーケティングオートメーションの本質は、売上創出ツールとしてではありません。自身の営業活動に対して、的確なヒントを与えてくれる、センサーとしての役割を果たしてくれます。

マーケティングオートメーション（MA）は、魔法の杖ではありません。MAを実践することにより、自動的に売上を生み出すわけではなく、営業担当者に適切なタイミングで重要な情報を提供し、売上機会の創出をサポートしてくれるシステムです。

具体的にいうと、顧客情報を登録・獲得して、DMを配信したり、ランディングページを作成して潜在顧客を誘導したり、広告を展開してアクセスを募るといった様々な施策の結果が、MAに自動的に記録されます。そして、「レポート」と称される機能により、同じ顧客の中でも特にアクセスが多い、つまり高い購買意欲が予想される「アクティブな顧客」を効率的に識別します。これは数が増えるほど効率性が上昇します。

 マーケティングオートメーションの真価は、顧客のアクセスや行動を分析し、興味関心を持っている「アクティブリード」を通知してくれる点にあります。しかし、この通知に対してどのように行動を起こすのか、逆に、アクセスや通知がまったくない、少ないランディングページや顧客に対してどのようなアプローチを仕掛けるべきなのか。これらの判断こそが、人間の真価が問われる部分です。

ここで重要になるのは、担当者（MA担当者、営業担当者）の行動です。せっかくのヒントや気づきを、マーケ担当者が営業担当者に伝えなかったり、営業担当者が顧客アプローチを怠ったりしては、マーケティングオートメーション導入の効果は失われてしまいます。ツールを使うこと自体が目的化してしまっては意味がありません。通知に対して適切に対応することこそが、成果につながる鍵となるのです。

こうした行動やコミュニケーションの課題は、マーケティングオートメーションに限らず、Google AnalyticsやGoogle広告などのレポート活動にも共通しています。ツールが提示する最適化提案や改善提案に対して、具体的な行動を起こさない（出すだけ、聞くだけ）ようであれば、アクセス増加や売上向上は期待できません。

マーケティングには人間の判断力と行動力が不可欠です。マーケティングオートメーションを単なる通知ツールとして捉えるのではなく、営業活動の羅針盤として活用することで、目標は実現に向かっていきます。