MAで見込み客を創り出す！ マーケティングオートメーション 導入・運用　伴走支援

MA（マーケティングオートメーション）とは、ITツールを活用して営業の受注活動を効果的・効率的に支援する仕組みです。MAの導入・運用支援を通じて、地域の中小企業様および支援機関様のデジタル経営・営業DX事業を伴走支援いたします。

• 新しい登録ユーザを獲得したい
• 新規顧客を獲得したい
• 集客・リピート率を向上させたい
• 新たな売上を創出したい
• 新しい事業やビジネスモデルを軌道にのせたい

マーケティングオートメーションとは、売上につながる顧客（B to B）または集客・購入（B to C）を獲得するための活動を、効率よく効果的に行う仕組みのことです。保有する顧客データや、WEBサイトやイベント等のプロモーションを通じて獲得したデータを活用し、DM配信などのキャンペーンを実施します。キャンペーンを通じて見込みの高い顧客（リード）を可視化し、リードにアプローチを行う事で確度の高い受注が期待でき、企業売上向上の大きな支援となります。

具体的には、企業様の保有・獲得する顧客データから有効な見込み客を自動的に抽出し、WEBサイトや販促イベントの訪問者情報も活用しながら、受注確度の高い見込み客（リード）を可視化します。さらに、リードの興味を高めるアプローチ（リードナーチャリング）を行うことで、効率の良い受注・購買が期待でき、新規顧客獲得・売上増加の大きな支援となります。

特に、中小企業のDX支援・新規事業を検討中の皆様に向けて、効率的な営業活動を支援し、新規売上・受注確度を向上させる営業DXツールとしてMAの導入をご提案しております。私たちは、新規顧客獲得のプロセスから見込み客の探し出し方、受注に向けたフォローアップのサイクルまで、導入企業の課題を共有しながら自走できるまで支援機関様をサポートいたします。

マーケティングの意味には、様々な表現や解釈がありますが、こと中小企業のビジネスの成功にフォーカスして言えば、「企業が提供するサービス、または企業そのものに対して、これは良いもの（会社）だと感じてもらい、選んでいただいたお客様に、その対価を支払ってもらうための活動」となるでしょうか。商品やサービスを作り売るだけではなく、その価値を感じていただくお客様がどこにいるのかを探す道だと思います。

マーケティングの取り組みは、企業にとってもちろん重要です。ものづくりに対する品質やこだわりの強い中小企業は多いと思いますが、マーケティングの活動は、中小企業・中堅企業の場合、ほとんど営業が兼務しているのが現状ではないかと思います。企画やマーケティング運用に携わる専門部署をもつ中小企業様は少なく、マーケティングに類する活動は、商品説明・企画提案・販売促進・新規顧客獲得などをすべて経営幹部の戦略のもとに外部委託または営業・制作部署が内部で行っているのが実情だと思います。

本来、営業分野とマーケティング分野は別々であり、マーケティング部門が見つけた見込み客に対して、営業がアプローチします。しかし、中小企業においては、マーケティング部署を独自に持っているところは少なく（ほぼないと言ってもいい）、営業活動は知り合いからの引き合いやルートセールス、見積入札依頼が中心です。WEBで偶然引き合いが来たお客様に、営業が直接商談する、といった手法が主流です。地方では、今でも中小企業の主流は足や人脈で稼ぐ営業活動です。マーケティング活動と呼ぶほとんどはWEBプロモーション（ネット広告）に終止しています。

マーケティングオートメーションと似たようなシステムに、メールマガジンシステムがあります。リストを使ってDMを送るという行為は同様ですが、メルマガとマーケティングオートメーションに違いはいくつかあります。主なものは以下の三つです。

メルマガは、登録者への情報提供やエンゲージメント強化（会員維持・ファン作り）が主な目的です。マーケティングオートメーションは、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）や受注商談など、サービスに対する具体的な成果を達成すること（コンバージョン）を目的としています。

メルマガは、メール配信や登録者管理などが中心です。マーケティングオートメーションは、メール配信や登録者管理機能に加え、登録顧客の開封・WEBアクセスなどの行動履歴に基づくスコア設定など、高度な分析機能を備えています。

メルマガは自ら会員登録をした読者を対象とします。マーケティングオートメーションは、保有獲得した顧客リストの登録によって、潜在顧客も含めたより広い範囲のターゲットにアプローチが可能です。

マーケティングオートメーションを導入・運用するためには、大きく三つ必要です。

顧客リストのデータベース化が必要です。名刺を紙で管理している企業様や、Excelなどで担当別に管理している場合は、登録・統合が必要です。イベントや商談で名刺交換をした場合のデータへの登録方法も検討が必要です。

顧客獲得・見込み客創注のための、プロモーションツール作成が必要です。それは、メールアドレスを登録していただく仕組みの構築です。例えばWEBサイト（ランディングページ）、ネット広告、問い合わせフォーム、アンケートフォーム、二次元バーコードのチラシ掲載などです。それぞれのプロモーション媒体については、誘導するための効果的な宣伝と、魅力的なコンテンツの設計が大切です。

マーケティングオートメーションツールの調達・導入実装を検討します。初心者向けのツールから、高度な機能をもつシステムなど様々なツールが存在します。企業規模・サービスの種類、顧客数等によって運用コストも異なります。販促予算を鑑み、事業計画・売り上げ目標に応じた検討が必要です。

• Webサイト
• • 資料請求やお問い合わせフォームなどから獲得します。
• アンケートフォーム
• • 製品・サービスに関するアンケートや質問に回答してもらうことで獲得します。
• 見積・トライアル
• • 製品・サービスの見積・お試し希望から獲得します
• ブログ
• • 記事の閲覧を通じてリードの興味度を探ります。
• メルマガ
• • 定期的に配信されるメルマガへの登録を促します。
• SNS
• • リプライやDMなどのメッセージを通じてやり取りを行います。
• キャンペーン
• • プレゼントや特典の提供を通じて獲得します。
• 展示会・イベント
• • 来訪した顧客との名刺交換、アンケート記入等から獲得します。
• 自主セミナー
• • 来場者からの質問を通じた名刺交換で獲得します
• ウェビナー
• • 終了後のWEBアンケート等を通じて獲得します

• セグメント
• • 来訪したきっかけやWEBサイトから分析して、リード情報にタグ付けをします。MAの多くは自動でタグ付けできます。
• ターゲティング
• • リードの取得タイミングやタグなどからリストを作ります
• メール配信
• • ターゲティングリストをつくり、興味のありそうな内容を作成し配信します。
• レポート
• • 配信レポートからリードの興味をさぐりつつ、継続改善します
• スコアリング
• • 配信レポートやWEB再訪などからスコアをつけ、見込みの高いリードを可視化します。

• 営業との連携
• • スコアの高いリードに対しては、MA担当者が、営業チームに共有・通知し、商談にむけたスムーズな引き継ぎを行います。これはMA担当者と営業担当者が分かれている場合で、営業チームにマーケティングの担当者を含めている場合は、スコアの高いリードに直接アプローチして商談へのアポイントをとります
• SFAとの連携
• • MA（マーケティングオートメーション　見込み客発見・営業時道効率化システム）とSFA（セールスフォースオートメーション：営業支援ツール）やCRM（カスタマー リレーションシップ マネジメント　受注後の顧客関係管理システム）を連携させることで、商談への進捗や受注確度などを見える化します。またリードに対するアプローチのTodoや現在のタスクについて一元管理が可能になります。
• 定期的な戦略見直し
• • マーケティングオートメーションのレポートを通じて、 定期的にレポートを作成し、担当チームは分析して施策を改善します。このことを継続することにより、成約率向上につながります

マーケティングオートメーション（MA）ツールのほとんどに、オプションとして営業支援ツール（セールスフォースオートメーション：SFA）のプランが用意されています。CRMの要素がSFAに含めて運用する場合もあります。リピート強化・CRM（顧客管理）のためにはMAとSFAによるセットでの運用が理想です。まず、マーケティングオートメーションで見込み客発見に活用しながら、SFA活用を、追って検討されることを推奨します。

 次に当てはまる企業・団体の経営者様・ご担当様は一度御相談下さい。

1. マーケティング部門がない。あるが機能しているかわからない。
2. 名刺を営業ごとに管理し、営業活動が属人スキルに頼っている。
3. 多くの顧客リストが分散し、眠ったままになっている
4. 販促の効果が分からない。見込み客がつかみにくい。
5. WEBサイトの分析をしていない。
6. 新規顧客がどういうきっかけで来訪したり、問い合わせたのかを知らない。
7. セミナー・ウェビナーやイベント出展をしていない。出展後の活動を行っていない。
8. そもそも顧客リストを作っていない。
9. 集客に困っている。購買推進に課題がある。
10. マーケティングや営業DXについて誰に相談していいかわからない。

マーケティングオートメーションは、DXやIT経営・デジタル経営にすでにとりくんでいる企業様は、もちろん適していますが、

1. 顧客データを有効活用できていなかった部署
2. マーケティングに取り組めていなかった企業様
3. 新規顧客を開拓していきたい企業様
4. 新規ビジネスで従来からの事業変革を進めたい方
5. これからDXでイノベーションしたいと考える経営者様

にこそ、導入検討していただくべきツールです。

私たちにとって マーケティングオートメーション の伴走支援とは、中小企業のデジタル経営・DXにマーケティングの視点を取り入れ、ツールの導入・運用をサポートしながら情報発信のお手伝いをすることです。マーケティング業務の運用代行ではなく、お客様のビジネスパートナーとして、持続的な成長戦略に貢献し、自走できるよう支援を行います。

マーケティングオートメーションツールの準備から開始・運用の参考スケジュールです。想定する顧客数や顧客情報の整理、リード獲得の準備、調達ツールの選定、リード獲得の為のキャンペーン用プロモーションツール制作等、によって異なります。

MAツールの選定調達をサポートします。マーケティングオートメーションの料金は、初期費用の他に、活用するリードの登録数や、WEBサイトへのページビュー数、メールの月間配信数などの従量課金制を取り入れている場合が多くあります。またサポートレベルによっても異なります。まずは御相談下さい。

従来の販促行動、広告やメールマガジン、WEBサイトからの発信に加え、MAによる顧客管理・分析を行うことで企業にマーケティング志向を取り入れることができます。貴社の現状やお悩みをヒヤリングしたのちに、課題解決策のご提案を含めた、マーケティングオートメーションツールのご紹介をいたします。お気軽にご相談ください。

当方、愛媛県内の事業者ですが、全国からご相談可能です。※お打ち合わせ・ご相談は原則メール・オンラインで承ります。