マーケティングオートメーション（MA）は、ITツールを活用して見込み客の創出から受注までの営業活動を効率的にサポートする仕組みです。マーケティングとは何か、実現に向けて、具体的な道筋を一緒に考えていきましょう。
マーケティングとは？マーケティングオートメーションとは？
マーケティングとは、中小企業ビジネスに限定して簡単に言うと、貴社のサービスや事業の価値・強みを顧客に理解してもらうこと、またはその方法を探すことです。中小企業にとって、マーケティングは「知っているがやっていない。」「広報・広告などの販促だけをやっている」「すべては営業が兼務している」といった課題があります。マーケティングオートメーション（MA）は、新規顧客の獲得から受注までのプロセス（価値を認めてもらい対価を払い決断をしてもらうこと）を、効率的に実施する仕組みです。自動的に売上を達成するものではありません。
MAはこんな企業様に
次に当てはまる企業・団体の経営者様・ご担当様におすすめします。「自社にMAが必要かどうかがわからない」「何から始めればいいか知りたい」という方は、まずはご相談ください。
- マーケティング部門がない。あるが機能しているかわからない。
- 名刺を営業ごとに管理し、営業活動が属人スキルに頼っている。
- 多くの顧客リストが分散し、眠ったままになっている
- 販促の効果が分からない。見込み客がつかみにくい。
- WEBサイトの分析をしていない。
- 新規顧客がどういうきっかけで来訪したり、問い合わせたのかを知らない。
- セミナー・ウェビナーやイベント出展をしていない。出展後の活動を行っていない。
- そもそも顧客リストを作っていない。
- 集客に困っている。購買推進に課題がある。
- マーケティングや営業DXについて誰に相談していいかわからない。
お悩み・課題
• 新しい顧客を獲得したい
• 集客やリピート率を向上させたい
• 販促の効果が見えず、改善策が分からない
• 営業活動が属人的で、効率的な仕組みを作りたい
MAストーリー1：〜中小企業の経営者・田中社長の場合〜
といっても、わかりにくい方は多いかもしれません。ここではまず、簡単なストーリーを3つ用意しました
- 田中さんは、企業向けITサービスを提供する五人の小さな会社の社長です。設立後10年がたち、業績も順調でしたが、最近振るわなくなりました。
- ある日、営業部長の鈴木さんから相談がありました。「社長、最近のお客様は、営業マンと会う前にネットで情報収集をしているんです。実は昨日も『御社のホームページを拝見しましたが、具体的なサービス内容がよくわかりませんでした』と言われてしまって...」
- 確かに、自社のホームページは創業時に作ったままで、会社概要と製品説明だけ。他社のホームページを見てみると、お客様の課題解決事例や、業界の最新情報など、役立つ情報が満載です。
- そこで田中さんは、10年間の実績を活かした「中小企業のためのIT活用実態レポート」を作成することにしました。顧客企業へのアンケート結果や、実際の導入事例をまとめた内容です。このレポートは無料でダウンロードできますが、その際に名前とメールアドレスの入力をお願いすることにしました。
- ある企業のIT担当者・山田さんがこのレポートに興味を持ち、メールアドレスを入力しました。すると自動的に、レポートと共に「IT導入の失敗しないポイント」というメールが届きます。その3日後には「成功事例集」のご案内メール、1週間後には「システム導入での失敗事例と対策」のメールが届きました。これらは、田中さんが伴走支援サポートの指導のもと、設定したシナリオです。この情報をアクセスから分析できた営業担当者は、山田さんの具体的な関心事が分かった状態で、連絡を取り、これまでとれなかったアポイントをとることができました。
- その結果、営業担当者は山田さんの課題を理解した上で商談に臨むことができ、スムーズな商談となりました。
- 半年後、田中さんの会社では以前の2倍の商談機会を獲得できるようになり、営業担当者も「お客様の課題に即した提案ができるようになった」と手応えを感じています。
- この方法に使ったのが、マーケティングオートメーション（MA）です。
MAストーリー2：営業の見える化から始めた改革〜産業機械メーカー営業企画部長・山田さんの場合〜
- 創業50年の産業機械メーカーで営業企画部長を務める山田さんは、大きな課題を抱えていました。年商120億円、従業員300名の同社には、40名の営業部隊がいます。しかし、月次の営業会議では「手応えがある」「商談が進んでいる」という定性的な報告ばかりで、案件の実態が見えない状況でした。
- 営業部門のベテラン社員が定年を迎える中、若手の育成も急務です。しかし、「ベテラン営業は何を見て案件の優先順位を付けているのか」「なぜその案件が成約に至ったのか」といった成功のプロセスが、まったく共有できていませんでした。
- 山田さんは、まず営業活動の「見える化」に着手しました。顧客のメールアドレスをデータベース化し、自社サービスの案内を掲載したメールを送って、反応をみてみたのです。開封する人、しない人がわかり、さらに自社のどのページにアクセスしているかもわかってきました。これにより、休眠顧客と見込み客の識別ができてきました。見込み客を優先してアポイントをとるようにすると、商談機会が増えてきました、
- このように見込み客が数値として把握できるようになると、営業会議での議論も変わってきました。「やっている」「手応えがある」という感覚的な報告ではなく、「先方の閲覧履歴から、予算について社内調整中の段階と判断できます」「過去の成約パターンから、今月中の決裁が期待できます」といった、具体的な状況報告ができるようになったのです。以降、案件の予測精度が大きく向上し、受注予測と実績の乖離は従来の半分以下になりました。さらに、どの営業活動がどのような成果につながっているのかも明確になり、新人営業担当者の育成にも活用できています。
- この方法に使ったのが、マーケティングオートメーション（MA）です。
MAストーリー3：「現場スタッフの自信を取り戻した」〜家電量販店チェーン営業企画課・中村さんの場合〜
- 県内10店舗を展開する家電量販店チェーンで営業企画課長を務める中村さんは、現場の深刻な課題に直面していました。ベテランスタッフが次々と退職し、「もう、この仕事に将来性を感じない」という声が若手から上がっていたのです。
- 原因は明確でした。スマートフォンで価格を比較しながら商品を見るお客様が増え、丁寧に商品説明をしても「考えておきます」と言われる毎日。どれだけ熱心に接客しても、その後の購買につながったのかも分からず、スタッフのモチベーションは著しく低下していました。
- 「私たちの接客は、本当に意味がないのだろうか？」この問いに答えるため、会員カードのアドレスをデータベース化し、ECサイトでのアクセスを分析してみることにしました。そしてスタッフの接客日報と照らし合わせることにしました。
- 導入から3ヶ月後、店頭でサービス説明をした製品の65%が、2週間以内に同様の製品のページをアクセスしており、ECサイトでの購入記録も多いことがわかりました。一方、問い合わせの少ない商品の購買率は低く、スタッフの説明は少なからず顧客の購買行動に役立っていることが数字から見えてきました。さらに、来店時に利用できるクーポン進呈のDMを配信したり、店舗でアンケートに答えることで粗品を提供するプランを実施したりした、より店舗とオンラインの関係性を分析できるようにしました。このような、顧客行動だけでなく、スタッフの頑張りを評価できる仕組みとして導入したのが、マーケティングオートメーション（MA）です。
＊これらのストーリーは提供サービスや過去の事例をもとに仮説で作成しています。導入後の成果を確約するものではありません。
MA導入でできること
マーケティングオートメーションを使うと、以下のようなプロセスを効率化できます。
見込み客の獲得（Webサイトのお問い合わせフォームやイベント出展によりデータを登録する。登録した顧客にDMを送り反応をみる。あるいは顧客のWEB行動を分析する。これらをスコアとして累積し、高い顧客から営業アプローチをかける
この、「見込み客かどうか、受注の可能性が高いか」を見分けることが自動的に認識できます
MA導入・運用のために必要なもの
マーケティングオートメーションを成功させるためには、大きく以下の3つが重要です。
- リード：メールアドレス等の顧客データの新規収集、または保有しているリストの登録。名刺や顧客リストのデジタル化を行い、一元管理できる状態にする。
- マーケティングオートメーションツールを導入して設定を行う。
- マーケティングオートメーションツールの基本条件：メールDMが送れ、管理サイトのアクセス分析ができ、登録リードの行動が分析できること。
- Webサイトのお問い合わせフォーム、イベント出展での名刺交換などを実施して、新しい顧客リストを獲得する。
マーケティングオートメーション の伴走支援とは
当社のマーケティングオートメーション伴走支援は、単なるツール導入や運用代行ではありません。MAではそのような調達のみではほとんど効果がありません、中小企業のデジタル経営を実現するため、マーケティングの戦略的視点から、持続的な成長をサポートします。
私たちは、お客様のビジネスパートナーとして、導入時には企業の現状や課題を深く理解し、最適な情報発信と顧客獲得の仕組みづくりをご提案します。その過程で、社内でのノウハウ蓄積と実践的スキルの習得を重視し、将来的には自社で効果的なマーケティング活動を展開できる体制構築を支援します。
お客様が最終的に、MAを自走運営できるようになることが、私たちの考える真の伴走支援です。
MAにはどのくらいの期間と費用が必要か
- 導入・初期設定に1～3ヶ月
- 一年間運用、二年目で改善・見直し、結果達成に三年～五年の事業計画
- 費用：初期費用10～20万、月額ランニング50000～100000（顧客数により異なる）、サポート費用別途（相談によりSLA締結）
お気軽にご相談ください
マーケティングオートメーションは、従来の販促活動をより戦略的で効果的なものへと進化させます。これは、ただ広告やメールマガジン、WEBサイトなど更新と同じではありません。日々の営業活動、インサイドセールスの中心におくべきものです。まずは、貴社の現状や課題についてじっくりとお話をお聞かせください。その上で、御社に最適な活用方法と具体的な課題解決策をご提案いたします。営業DXの、デジタルマーケティングの第一歩として、ぜひ気軽にご相談ください。経験豊富なコンサルタントが、丁寧にサポートいたします。
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