MAの生命線「リード」顧客数は何人必要か？

MA（マーケティングオートメーション）は、DM配信を中心に顧客獲得や営業活動支援の効率化に役立つ仕組みです。しかし、地方の中小企業には、ハードルが高いイメージもあり、そもそもそんなにたくさんDMおくるほどリスト持っていないのにやる意味あるの？という心配もあるでしょう

答えとして、あくまで持論ですが、配信する顧客数に明確な最低ラインは存在せず、何人でもよいと思います。例えば、データが100人であっても十分に有効活用できると思います。100人という数字は少なく感じるかもしれませんが、一日で100人に電話をかけることや、100通のメールを送ることも難しいと思います。また、100人のうち、興味を持ってくれる顧客が具体的に誰なのかも、普通に仕事をしていると把握できません。

顧客数に対して、MAのランニング利用料と受注単価を比較するなど、費用対効果を考える必要はありますが、移動距離や営業の労力を考えると、少ない顧客数でも効果を出す可能性は十分にあります。例えば自分のやっているMAでは、タグで仕分けると一回30人～50人のDMもよくあります。この規模だと、全員顔も覚えているけど全員訪問は厳しい、といった営業ボリュームに適合します。

そもそも、企業での顧客数をしっかり把握しているでしょうか。そんなに送るほどリストもっていない、といっても、実際には、中小企業には顧客数が0や10の会社はほとんど存在しないと考えます。それは単に顧客情報がデータ化されていないか、メールアドレスが整理されていないだけかもしれません。

これまでに営業訪問や懇親会で名刺交換をしたことがあるかもしれませんが、それらの名刺は営業や経営者の名刺ホルダーに埋もれている可能性もあります。また、社内のアドレス帳やExcel、年賀状の宛名データにも顧客情報が眠っているかもしれません。

こうして考えると、設立後10年の会社であれば、累計で1000人から10000人以上のリードが存在する可能性もあります。会員制サービスであれば、登録会員向けのキャンペーンをほとんど行わず、反応も分からないので、休眠化しているケースもあると思います。

紙の名刺がデータ化されずに埋もれているケースは決して少なくないでしょう。また、問い合わせフォームからのリストが単に保存されているだけで活用されていない可能性もあります。

名刺交換や展示会への出展、懇親会での挨拶など、これまで活動活動した事実だけが残り、成果が有効活用されてこなかったケースは多いと思います。

MAの導入を検討すると、かならずこの課題にいきあたります。デジタルアーカイブ（紙のデータをデジタル化すること）の、どの中小企業もできる基本的な最初の活動だからです。顧客リストは企業の宝です。これをデジタル化、リスト化することがまず重要です。MAは、売上を生む魔法の杖ではありませんが、デジタルトランスフォーメーション（DX）の扉を開くきっかけには、かならずなるでしょう。新しく機械をいれたりしなくても、今の資源を活かすことができます。MAを活用検討することで、DXへの第一歩を踏み出してみてください。