お客様が見積もりを「高い」と言う理由

営業活動をしていると、提出した見積もりが、お客様から「高い」と言われるケースは珍しくありません。これには、様々な状況や理由があると思いますが、大きく分けて、以下の5つが考えられます。※WEBサービス起点で考えているので、業種によっては異なると思います。

1. 競合他社よりも高い
2. 予算よりも高い
3. 価値が分からない
4. 思ったよりも高い
5. とにかく高い

お客様が事前に、複数の会社に見積もりを取っていて、他社よりも高い見積もりを提示した場合、高いというのは当然のことです。仮に、僅差であったとしても、「できれば御社にお願いしたいのだが。。。」という気持ちがあったとしても、比較したときに価格以外の部分で価値を見いだせていない場合は、このように言われることがあります。

お客様が事業の予算をすでに確保している場合、その上限を超える見積もりを提示された場合は、高いと思うのが当然です。この要因は、予算の有無や上限金額を把握できていなかったことにあります。これを防ぐためには、事前に予算見積を出す、予算策定があることをヒヤリングするなど、事前情報を収集して、それに見合った見積もりを提示することや、下見積をいただいたり、予算感を担当者から聞けるような、普段からの関係性の構築が重要です。

お客様に新商品や新たなサービスを提案したものの、反応が鈍いときの返答として、価格が高いと言われる可能性があります。価値を十分に納得できてもらうような説明の準備をすること、提案の意図やサービスの目的を分かりやすくすることで、納得感を高め、価格への理解を引き出すことができるでしょう。

予算の上限は決まっていないが、お客様の業種において、日常取り引きしている価格単価や抱えている費用、または自身の常識として持っている価値観よりも高い価格を提示された場合。例えばチラシが10万で、WEBサイトが30万だったら、この価格差をどう思うか。この場合は担当者の感覚によることが大きいです。

明確な理由がないか、返答として高いとだけ言われる場合。これは見積そのものより、自身の評価自体が低くなっている可能性があります。営業体制や提案内容について今一度検討をし直し、あらためて説明の機会をいただくなど関係構築の修復が必要です。

これらはどこにでも起こりえる事例であり、またどこにも明確な解決方法はありません。その都度事象に応じて考えていくことであり、自分自身の肝に銘じる覚え書きとして書きました。価格勝負だけでは資本の強いところや関係性の深いところ、必死なところに必ず負けます。商談のステージにあげていただく以上は、お客様に、提案自体と提案者に価値を感じてもらう必要があると常日頃思います。